Dans le secteur de la gestion de patrimoine, trois tendances continuent de redéfinir le rôle des conseillers : la réduction des honoraires, le fardeau réglementaire et l’innovation numérique. Bien que ces tendances aient été établies au cours de la décennie écoulée, elles influencent toujours la manière dont les conseillers travaillent avec leur société et communiquent avec leurs clients. Les investisseurs sont attentifs, eux aussi, ayant eu le temps (surtout lors de la pandémie) de se pencher sur des placements à moindre coût et des formes de services-conseils moins onéreuses. À mesure que le secteur des services-conseils évolue, il est pertinent d’explorer ces tendances. C’est ce que nous ferons dans une série de blogues en trois parties. Aujourd’hui, nous commencerons par la première tendance : la réduction des honoraires.
Réduction des honoraires
Cette tendance s’est maintenue depuis les années 2010 en raison du nombre croissant de façons dont les investisseurs peuvent payer pour les services-conseils et la concurrence des sociétés de courtage à escompte et des robots-conseillers. Les économies sur les honoraires découlent également de la baisse des frais sur les produits de placement (comme les fonds communs de placement, les FNB et les marchés spécialisés). Alors que le coût des conseils financiers de qualité diminue (une bonne nouvelle pour les investisseurs), les progrès technologiques qui ont, entre autres, donné la possibilité de faire des négociations sans honoraires et d’obtenir des robots-conseils, changent la base de la concurrence et, par ricochet, la manière de facturer les honoraires pour conseils. Pour certains, la réduction des honoraires entraîne la réduction du profit, obligeant ainsi les conseillers à revoir leurs modèles de tarification.
Pour tenir tête à la concurrence en matière d’honoraires tout en maintenant les niveaux de profit, les conseillers doivent trouver de nouvelles façons de prouver leur mérite aux clients existants et aux clients potentiels. Les services de répartition du portefeuille ou l’excellente rentabilité ne suffiront plus pour justifier les honoraires facturés par les conseillers. Ils auront besoin de fournir aux investisseurs des services-conseils supérieurs (à grande échelle) pour bâtir et faire croître leur entreprise. Toutefois, à quoi pourrait ressembler ce modèle d’un point de vue de la structure des honoraires pour un conseiller? La solution pourrait être une approche de services-conseils hybrides souples tenant compte des différentes structures d’honoraires et appuyée par la technologie financière.
À mesure qu’évolue la relation conseiller-client, un modèle de services-conseils hybrides pourrait être un excellent moyen pour les conseillers de prouver à leurs clients qu’ils sont à leur écoute, et aussi, de faire face aux pressions relatives aux honoraires. Ce modèle, fondé sur une plateforme de gestion de fonds axée sur la technologie, offre également divers produits de placement, mais donne aux conseillers la latitude de proposer différents niveaux de services-conseils à leurs clients, à divers tarifs. La différenciation des honoraires est facile à comprendre et est proportionnelle au temps consacré et au niveau de services-conseils fournis. Par exemple, un conseiller qui suit un modèle de service-conseils hybrides pourrait proposer différentes structures tarifaires pour les clients qui préfèrent des services-conseils numériques uniquement (robots-conseils), les clients qui demandent des services de gestion de patrimoine complets (de type traditionnel, services-conseils en personne) et le tiers de clients qui se trouvent au milieu, c’est-à-dire qui veulent à la fois l’assistance d’un conseiller et le libre-service pour les outils numériques (services-conseils hybrides). Les clients recevant des robots-conseils sont facturés des honoraires peu élevés basés sur un pourcentage d’actifs, mais peuvent aussi payer pour des conseils personnalisés ponctuels. Traditionnellement, les clients conseillés se voient facturer des frais dégressifs en fonction des actifs sous gestion ou des opérations à base de commissions. Les honoraires payés par les clients qui reçoivent des services-conseils hybrides sont moins élevés que ceux d’un modèle de services-conseils traditionnel, mais plus élevés que ceux d’un modèle de robot-conseil. Il faut toutefois noter que ces honoraires comprennent des interactions en personne avec un conseiller.
Un avantage évident du modèle hybride est qu’il donne aux conseillers la capacité de servir les investisseurs de tous les niveaux du spectre de la gestion de patrimoine et d’offrir les honoraires moins élevés à une plus grande partie de leur clientèle, ce qui leur permet d’accepter plus de clients sans sacrifier la qualité de service. Ces clients peuvent choisir de conserver leur modèle de service ou d’explorer les divers modèles en fonction de la complexité de leurs besoins et de leur volonté de payer pour les services-conseils. Un autre avantage des services-conseils hybrides est l’intégration des outils numériques, ce qui permet aux conseillers de passer plus de temps à bâtir les relations, Ce qu’il faut retenir, c’est qu’une approche hybride des services-conseils est cruciale, car elle permet aux conseillers de bâtir une entreprise qui peut évoluer. Par ailleurs, ce modèle ne se résume pas seulement à la rentabilité. Il permet aussi de renforcer la relation entre les conseillers et leurs clients actuels et d’en attirer de nouveaux, car les clients savent exactement ce pour quoi ils paient des honoraires et la valeur ajoutée qu’ils en tirent.
En conclusion, les services-conseils hybrides pourraient devenir le modèle le plus populaire de prestation de services-conseils. Les sociétés ne disposant pas de l’infrastructure numérique nécessaire pour mettre en œuvre un modèle de service hybride doivent songer à combler l’écart en ayant recours à un fournisseur de technologies financières. Ce partenariat constitue le moyen le plus rapide de mettre en œuvre une plateforme de services-conseils hybrides de bout en bout ou de développer des solutions modulaires numériques qui peuvent être intégrées au système d’une société. Cette configuration devrait aussi aider la société et son équipe des ventes à se démarquer et à créer des expériences clients différentes, quoique répétitives, pour des clients qui, autrement, auraient cédé à la tendance de la réduction des honoraires.
Revenez dans deux semaines pour lire notre prochain blogue de la série, sur le thème du fardeau réglementaire. Nous allons le décortiquer et en examiner les répercussions sur les sociétés de services-conseils. Si vous voulez en savoir plus sur ce que nous faisons, n’hésitez pas à communiquer avec nous dès aujourd’hui.
